銷售心得與經(jīng)驗分享 --2007年會銷售機構(gòu)發(fā)言摘要
2007/4/28
金輝文（銷售一部經(jīng)理）
做防偽已經(jīng)有6年時間了，從不懂防偽到領(lǐng)悟防偽，從一個人發(fā)展到建立了一個團隊，從沒有業(yè)務(wù)到現(xiàn)在的業(yè)績穩(wěn)定在一個較高水平并且可持續(xù)發(fā)展，靠的是兩個字：堅持。俗話說：“勝者為王” ，我認為應(yīng)該是“剩者為王”，只要能夠堅持下去，不被市場淘汰，總有機會最終在市場上成為佼佼者。從堅持的結(jié)果來看，現(xiàn)在我的新客戶談成比例已經(jīng)從以前的十分之一發(fā)展到現(xiàn)在的三分之一。
在跟客戶談判的時候，不可避免地會談及價格，我采用的方法是以退為進。當客戶已經(jīng)接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)以后，我會將目前該行業(yè)的市場價格告訴客戶，由客戶自己訂價格，而不是常用的先報價、再由客戶砍價。由于價格是客戶自己定的，所以比較有認同感，同時也避免了因為討價還價造成的矛盾。
在客戶服務(wù)方面，尤其是老客戶的維護方面，我的做法是不斷想辦法為客戶加入新技術(shù)，例如從單一的防偽服務(wù)提升到防竄貨、物流監(jiān)控與跟蹤等服務(wù)。
此外，要根據(jù)客戶的實際情況靈活地為其解決問題：比如陶氏化工這個項目，最初我們的方案是為每箱產(chǎn)品編制一個物流編碼，出貨的時候按箱登記。但實際上客戶是按托盤發(fā)貨的，如果按箱掃描登記，雖然準確但太繁瑣，同時制作陶氏產(chǎn)品包裝的印刷廠也無法做到對箱內(nèi)產(chǎn)品的準確區(qū)分。為此，我提出了這樣一個方案：即一個物流編碼對應(yīng)一個托盤大約50-100箱。這一方案被客戶和印刷廠所接受，更好地滿足了客戶的需求。
我認為只要華美龍確保在技術(shù)、服務(wù)、價格等方面的優(yōu)勢，拿出的方案有競爭力，并且堅持做下去，一定會吸引更多名優(yōu)企業(yè)成為我們的客戶。
胡小衛(wèi)（河南分公司經(jīng)理）
我認為，各個分公司應(yīng)該根據(jù)自己的地區(qū)特點以及所掌握的資源來定位，其他兄弟公司的成功經(jīng)驗可以借鑒，但是不能簡單模仿。
在剛剛進入防偽行業(yè)想快速打開市場時，可以憑借自己的社會關(guān)系走些捷徑，但同時要不斷加強技術(shù)學習，邊做邊學，逐漸成為專家。
現(xiàn)在大家面臨一個良好的發(fā)展環(huán)境，總部已經(jīng)為各銷售公司建立了一個良好的平臺，較之以前的摸索階段，條件更為成熟。我的市場經(jīng)驗是：
先在自己有優(yōu)勢的行業(yè)打開突破口，通過該行業(yè)帶動其他行業(yè)；
先做小單，積累一定經(jīng)驗后再主攻大客戶；
提交給客戶的方案非常重要，因此要充分了解客戶需求，及時跟總部溝通，利用總部的技術(shù)優(yōu)勢作出一份令客戶滿意的方案；
對于新加入的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該要求他們將公司的宣傳冊內(nèi)容背下來，并且在見客戶之前，做好充分的準備工作，比如：研究客戶的產(chǎn)品特點，所在行業(yè)的特點，公司在該行業(yè)有沒有優(yōu)勢，有沒有代表客戶，計劃向客戶推薦什么方式等等；
作出幾個有代表性的案例，便于以后以此為藍本向客戶進行介紹。
相信各銷售公司在不斷總結(jié)自身經(jīng)驗和借鑒其他兄弟公司成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，憑借華美龍這一良好的平臺，在新的一年里，一定能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。
劉曉霞（湖北分公司經(jīng)理）
我們武漢的經(jīng)濟不是很發(fā)達，沒有一個優(yōu)勢行業(yè)，人們的消費水平也不高，企業(yè)對產(chǎn)品防偽的價格的承受能力也有限，在這種大環(huán)境下開展防偽業(yè)務(wù)，難度可想而知。但是我們并沒有被困難嚇倒，雖沒什么特殊的社會關(guān)系，但憑著我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)與執(zhí)著，客戶硬是被一家家跑下來了。
武漢是中國的“三大火爐”之一，夏天天氣炎熱。那時公司還沒有自己的車，業(yè)務(wù)人員就是每天坐公交車去拜訪客戶。在業(yè)務(wù)開展的初期，我們平均一天要跑4-5家客戶，最終，我們的真誠打動了客戶，簽訂了一個又一個的訂單。憑著華美龍在技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)等方面的絕對優(yōu)勢和湖北分公司銷售人員的執(zhí)著與真誠，現(xiàn)在華美龍在湖北地區(qū)已經(jīng)是第一的位置，有很多客戶主動上門與我們合作。
如果說經(jīng)驗，我的經(jīng)驗就是，先篩選出一些有實力的客戶作為目標，然后一個一個的打電話，如果對方有興趣，就跟客戶約定時間，上門拜訪，要掌握客戶的心理，做事情要趁熱打鐵，抓住時機。
周軍（貴州分公司經(jīng)理）
貴州分公司之所以有今天的成績，關(guān)鍵在于確定目標，認為是對的就堅持下去。我們貴州分公司在04年至05年上半年由于內(nèi)部管理的原因曾有不少客戶被別的公司搶走，業(yè)績下滑，但我們并沒有放棄。2005年下半年開始二次創(chuàng)業(yè)，下定決心一定要做好，堅持到現(xiàn)在業(yè)績有了較大增長。
2006年我們的廣告投入相當高，先后派人參加了春秋兩次糖酒會和茶博會，在《酒類營銷》等專業(yè)媒體上刊登廣告，在茅臺等重點地區(qū)打戶外廣告牌，目的是為了引起客戶對華美龍的關(guān)注，擴大華美龍的知名度。2007年我們準備向其它地區(qū)和行業(yè)進軍，主攻酒類，兼做其它行業(yè)，在貴州省招地區(qū)級代理。
下面跟大家談一下我的一些經(jīng)驗：
發(fā)展新客戶時，售前服務(wù)很重要，上門拜訪客戶比電話聯(lián)系效果要好，要找時機與客戶接觸。
在老客戶維護方面，我們安排專人每個禮拜向客戶發(fā)送問候短信，逢年過節(jié)會做到一一拜訪，通過這些細節(jié)來增進與客戶的感情。而且我們除了做好技術(shù)支持、人際關(guān)系維護外，還要了解客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，挖掘資源，想出新的點子、好的主意。例如：我司根據(jù)茅臺五星習酒的包裝特點，采用一個編碼制作兩個對應(yīng)標簽的方式，做到酒瓶與包裝盒的完全對應(yīng)。這樣既完善了產(chǎn)品防偽技術(shù)，滿足了客戶需求，也增加了營銷空間。
在產(chǎn)品質(zhì)量方面，一定要規(guī)范，嚴格把質(zhì)量關(guān)，所有的標簽自己先驗過再交客戶?？蛻粼谶x擇防偽公司時并不只考慮價格，更重視服務(wù)、質(zhì)量。現(xiàn)在有不少其他防偽公司的客戶因為信賴華美龍的質(zhì)量而重新選擇與華美龍合作。
總而言之，要想在競爭中立于不敗之地，就必須始終將客戶放在第一位，以客戶滿意為我們的終生使命。希望各銷售公司在2007年以客戶為中心，立足老客戶，發(fā)展新客戶，使華美龍的業(yè)績更上一層樓。
黃莉莉（江蘇分公司經(jīng)理）
我們江蘇分公司抓住當?shù)氐膬?yōu)勢行業(yè)做好水產(chǎn)品的防偽，其中比較有代表性的有陽澄湖、太湖螃蟹的防偽。
由于水產(chǎn)品在銷售時必需保證是鮮活的，所以通常都放在水里，不干膠標簽遇到水會脫落，因此不能將標簽直接粘貼到水產(chǎn)品上，我們?yōu)榇嗽O(shè)計了專用的防偽扎帶。在制作扎帶時，我們充分的考慮到水產(chǎn)品的一些特殊性，生產(chǎn)出來的扎帶除易于捆扎、防水、無毒外還耐高溫無異味，深受水產(chǎn)品養(yǎng)殖戶的好評。技術(shù)創(chuàng)新既更好地滿足了客戶需求，為客戶創(chuàng)造了價值，也為華美龍帶來了成功。
文良明（銷售三部經(jīng)理）
在業(yè)務(wù)方面，我的感受是要有耐心，要堅持住。只要付出了，盡管時間有早晚，但一定是有回報的。有個例子：我兩年前認識了一個客戶，他說對防偽很感興趣，不過暫時還沒這方面的需求。但我一直與他保持聯(lián)系。前兩天，他打電話給我，說要上這個項目了，讓我準備合同。坦率的講，在這兩年中，我也動搖過，認為希望不大了，想放棄。但又想到行百里者半九十，不能功虧一簣，于是堅持下來了。盡管這個單不是很大，但給了我很大的支持與鼓舞，讓我有更加堅定的信念與勇氣。
濮繼嵩（總部營銷總監(jiān)）
總結(jié)大家的發(fā)言，我認為有以下幾點很重要。
首先是每個人都說到的兩個字：堅持。大家都知道，萬事開頭難，只要我們堅持，最終會從“剩者”變成“勝者”。
其次是要善于創(chuàng)新。公司的技術(shù)優(yōu)勢在軟件，在后臺服務(wù)，這些都不是那種可以看得見摸得到的，用什么方式將公司的技術(shù)與客戶的產(chǎn)品需求完美結(jié)合是我們大家都要思考的問題，比如前面銷售一部的金經(jīng)理和江蘇公司的黃經(jīng)理都提到了面對特殊的產(chǎn)品要求所采取的變通辦法，貴州公司周經(jīng)理提到的五星習酒的“套標”也是一個很好的例子。
再就是在與客戶交流的過程中要注意細節(jié)。大家都知道對于陌生拜訪而言，首先是爭取跟客戶見面的機會，跟客戶見面溝通的目的一是更好的展示公司的產(chǎn)品和技術(shù)，另外就是讓客戶認同你這個人，客戶對你產(chǎn)生信任了，才會相信你所展示的技術(shù)和你推薦的實施方案，一旦客戶接受了我們的技術(shù)和方案，剩下的細節(jié)都比較好溝通。那些對價格過于敏感的客戶其實都是對業(yè)務(wù)人員不認可或?qū)镜募夹g(shù)先進性不認同的。
這幾年我一直在觀察和分析我們的客戶，每年既有一些新的客戶采用我們的產(chǎn)品和服務(wù)，也有一些客戶流失。我發(fā)現(xiàn)真正合作得久的客戶之所以能長期合作是因為我們的產(chǎn)品解決了他們的實際問題，解決了市場上的假冒問題或者是竄貨問題，給他們直接或間接的創(chuàng)造了效益；那些做了一段時間又轉(zhuǎn)用其他防偽公司產(chǎn)品的客戶，都是沒有真正看到防偽帶來的效果，被小防偽公司的低價格所吸引而移情別戀的?？傊?，為客戶創(chuàng)造價值，將使你成為勝者。
（供稿：濮繼崧）
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